تیپ های شخصیتی مشتریان برای فروش

تیپ های شخصیتی مشتریان برای فروش مقاله عمومی

تاریخ : ۱۴۰۲/۱۲/۰۷
فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران برخواهند خورد: برخی ایده های جالبی را جذاب میدانند و دیگران نسبت به آن ها مشکوک هستند. برخی فقط میخواهند کلیت موضوع را بدانند در حالی که دیگران ترجیح میدهند ...

فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران  برخواهند خورد:

برخی ایده های جالبی را جذاب میدانند و دیگران نسبت به آن ها مشکوک هستند.

برخی فقط میخواهند کلیت موضوع را بدانند در حالی که دیگران ترجیح  میدهند از کل جزییات با خبر باشند.

برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می گیرند و بقیه به گزارش ها و آمار ها نیاز دارند.

راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفتگوها با سبک فکر مخصوص آن ها است.

تیپ های شخصیتی مشتریان برای فروش

 

فهمیدن شخصیت مشتری های احتمالی

پنج عامل شخصیتی بر نحوه ی تصمیم گیری مشتری های شما اثر می گذارد.

اگر بتوانید بفهمید که خریدار بالقوه با این معیار ها در چه جایگاهی  قرار دارد، می توانید روش خود را با شخصیت مشتری تطبیق دهید و احتمال انجام فروش را بیشتر کنید:

 

اول، برخی افراد جذب  ایده های جدید می شوند؛ این ها خریداران «متمایل» هستند.

مزایای یک محصول یا خدمت، این  مشتری ها را جذب می کنند چون در آن ایده های جالبی می یابند.

مشتری های دیگر در برابر چیزهای بدیع مقاومت نشان  میدهند؛ این ها خریداران «دور» هستند، آن ها بیشتر جلب این میشوند که بدانند پیشنهاد شما چگونه میتواند مسائل آن ها را حل کند.

برای تشخیص اینکه مشتری شما در کدام گروه قرار  میگیرد، از او بپرسید که کدام ویژگی محصول برایش از همه مهم تر است.

برای انجام فروش در این تمایز، هم مزایا محصول را بر شمارید هم مشکلاتی که هر مزیت  میتواند برطرف کند.

 

دوم، مشتری ها در دو دسته ی بزرگ  تصمیم گیری قرار  میگیرند:

«خریداران خرگوشی» به سرعت می خواهند به هدف هایشان برسند، این  خرگوشها خریدارانی عملگرا هستند، افرادی که به سرعت مشتاق رسیدن به مقاصد خود هستند.

«خریداران لاک پشتی» آهنگ حرکت آرام و پیوسته ای را ترجیح  میدهند. این خریداران منفعل بسیار مواظب و متفکر هستند، قبل از هر عمل کاملا تجزیه و تحلیل میکنند.

فهمیدن اینکه مشتری احتمالی شما یک لاک پشت است یا خر گوش به شما اجازه می دهد که از  روش درستی استفاده کنید.

 

سوم، برخی تصمیم گیرندگان«خریداران درونی» هستند، که با شهود و تجربیات شخصی خود برانگیخته می شوند.

با خریداران درونی، در یک سطح احساسی ارتباط برقرار کنید و  آنها را ترغیب کنید که به خواسته هایشان گوش دهند.

دیگران «خریداران خارجی» هستند؛ این افراد به دلایل ملموس واکنش نشان می دهند، مانند توصیه نامه های خریداران راضی، تحقیقات و نتایج دستاوردها.

داده های لازم را برای این نوع تصمیم گیرندگان آماده کنید.

 

چهارم، برخی مردم، خریداران  «حسابدار» هستند: آنها عاشق روتین ها، فرایندها و زمانبندی ها هستند.

دیگران خریداران « گزینه ها» یا «هنرمند» هستند- ترجیح  میدهند ذهن خود را پرواز دهند و تخیلی باشند.

مشخص کردن اینکه مشتری شما کدام یک از این ها است به شما در انتخاب عبارت های درست کمک خواهد کرد.

به عنوان مثال، وقتی که با یک مشتری از نوع «حسابدار» پیشنهادی را مطرح می کنید بر روی روش ها و  قدم های لازم تاکید کنید و رویکردی سیستماتیک داشته باشید.

اما وقتی با افراد دسته ی دیگر صحبت می کنید از کلماتی مانند، « روش های جایگزین، انتخاب، انعطاف پذیری» استفاده کنید.

در حالی که در این وادی کار  میکنید، به دید گاه خودتان نیز توجه کنید.

به طور کلی فروشندگان رویه ای کسانی هستند که از روش های فروش استاندارد  استفاده میکنند و دسته دیگر افرادی هستند که از سیستماتیک بودن پرهیز  میکنند.

پنجم ، مشتریهای بالقوه یا «کلی نگر و از دید بالا» هستند و به تصویر کلی توجه دارند، یا اینکه «جز نگر »هستند و به جزئیات توجه می کنند.

از مشتری ها بپرسید که آیا مشخصات اساسی محصول یا خدمت را  میخواهند یا تمام جزئیات مربوطه را نیز می خواهند و  ارائه  خود را بر طبق آن درست کنید.

 

متقاعد کردن

متقاعد کردن مردم برای اینکه از شما بخرند نیازمند یک استراتژی سه قسمتی است:

۱.با زبان خریدار تطبیق پیدا کنید

برخی از مردم «بصری» هستند و اساساً بر آنچه که  میبینند تکیه  میکنند؛ برخی دیگر «شنیداری» هستند و اطلاعات را با گوش  دادن جذب  میکنند؛ یا برخی «جنبشی» هستند و با خواندن و لمس کردن اطلاعات را پردازش می کنند.

۲. با «الگوی قطعیت» آن ها تطبیق پیدا کنید

وقتی که فهمیدید که مشتریان اطلاعات را چگونه پردازش میکنند، بفهمید که آنها چه میکنند تا با تصمیمی خود را راحت حس کنند.

الگوی قطعیت فرایندی است که در طی آن خریدار ان برای ادامه ی مسیر احساس امنیت می کنند.

برخی افراد اطلاعات را به سرعت قبول می کنند و عمل  میکنند. دیگران باید  حرفهای شما را بار ها و بار ها بشنوند تا بتوانند آماده  انتخاب شوند.

۳. با معیار های انتخاب  آنها، خود را وقف دهید

معیار مشخصی که خریدار می خواهد تحقق یابد تا بتواند انتخاب خود را انجام دهد، را کشف کنید.

سؤالاتی بپرسید و به دقت به جواب ها گوش دهید. گفتگو را به سمتی سوق دهید که به دغدغه ها و موقعیت مشتری احتمالی اشاره کند.

تیپ های شخصیتی مشتریان برای فروش

سؤالات، گوش دادن و مقاصد

سریع ترین راه برای فروش، پرسیدن سؤالاتی است که مشکلاتی که محصول یا خدمت شما  میتواند برای مشتری برطرف کند را شناسایی کند یا مزایای آن را نشان دهد.

وقتی سؤالات شما هدفمند باشد و واکنش  احساسیای را برانگیزد، شما و خریدار به عنوان یک تیم خواهید بود، که با هم به دنبال  راهحل مناسب برای مشکل خریدار هستید.

بهترین سؤالات دنیا هم بی ثمر خواهد بود اگر واقعاً به پاسخ های مشتری گوش نکنید.

خوب گوش دادن باعث می شوند مردم فکر کنند که آن ها را به درستی درک می کنید و به آن ها اهمیت میدهید و پیوندی ایجاد می کند.

راز درست گوش دادن، کنجکاو بودن است. اصول اولیه گوش دادن درست شامل برقراری تماس بصری، بازتاب کردن حرکات بدن طرف مقابل و استفاده از عباراتی مانند «خب، بعدش چی شد»، «چه جالب»، «ادامه  بدهید »است.

در پایان گفته هایش با جمله ای نشان دهید که گوش داده اید و هر جا لازم بود سؤالاتی برای روشن شدن بیشتر مطلب بپرسید.

به احساسات و هیجانات گوینده گوش دهید.

فروشندگان حرفه ای نسبت به زبانی که به کار  میبرند حساس هستند.

برخی کلمات به اثر پیام شما شدت میدهند، درحالی که بقیه از اثر آن می کاهند.

در حین یک تماس فروش، سؤالاتی بپرسید که هیجانات مثبتی مانند «شوق و ذوق، همدلی، امید و سورپرایز» در مشتری بالقوه ایجاد کند.

از احساسات منفی مانند «ترس، استرس ،آزردگی و تحریک و تنفر» دور بمانید.

آموختن اینکه چه بگویید و از چه چیز هایی پرهیز کنید، برای تاثیر گذاری بر  مشتریهای بالقوه ضروری است.

ایزوثریا

ایزوثریا

مشاوره و آموزش|مهندسی کیفیت|استانداردسازی |توسعه کسب و کار

اکانت ویژه ایزو ثریا

اکانت ویژه ایزو ثریا با عضویت ویژه به فایل های مخصوص اعضای ویژه دسترسی خواهید داشت و می توانید آنها را بدون محدودیت دانلود نمایید . با عضویت ویژه یک قدم از دیگران جلوتر خواهید بود .
اطلاعات بیشتر

ایزوثریا مقالات خدمات آموزشی
کارگاه های آموزشی یک روزه
کارگاه های آموزشی
سیستم مدیریت کیفیت
مدیریت ایمنی و بهداشت
صنایع غذایی و زیست محیطی
عمومی سیستم مدیریت
مهندسی کیفیت
دوره های فنی و حرفه ای
محصولات محصولات دانلودی بسته های آموزشی مشاوره سیستم های مدیریت سنجش رضایت مشتری | ISO10004 مشاوره و استقرار استاندارد ISO 10002 مشاوره و استقرار استاندارد ISO 9001:2015 لینک های ضروری صفحه نخست ثبت نام ورود به حساب کاربری

لطفا ابتدا به حساب کاربری خود وارد شوید.